Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Знаете ли вы своих поставщиков?

Опубликовано 17.04.2015

Функция закупки в компании является ключевой и стратегически значимой. Особенно важной является способность выстроить систему поставок не только с точки зрения логистики, но, в первую очередь, с построения такой сети поставщиков, которая гарантирует качество продукции с минимальными затратами. Акцент на закупку по минимальной цене и неумение создавать портфель надежных поставщиков может привести к тяжелым последствиям.

В феврале в Австралии был большой шум на рынке – более десятка человек заразились гепатитом А, потребляя замороженные ягоды китайского производства, купленные в Чили. Компания сразу же отозвала продукты, но потери были огромны: на 12% упали акции  в цене и на складах остался лежать товар на сумму 1,7 млн долларов. Удар по репутации и потеря доверия клиентов компании были еще более серьезными.

Почему это произошло? Что конкретно закупщики сделали не так?

Читать полностью »

Всегда ли выбирается участник конкурса, предложивший самую низкую цену?

Опубликовано 14.04.2015

Основная цель тендера – получить самую низкую цену, но с обязательной гарантией, что покупатель получит необходимые ему товары или услуги независимо от того, кто будет их поставщиком. Иногда покупатель отказывается от работы с поставщиком, предложившим самую низкую цену.

 

Существует несколько ситуаций, при которых участник конкурса, предложивший самую низкую цену, может не получить заказ:

  • Предложенная самая низкая цена является выше рыночной или покупатель не считает ее оправданной;
  • Предложенная самая низкая цена ниже рыночной и у покупателя нет уверенности в том, что поставщик не обанкротится и сможет обеспечить поставки на весь срок действия контрака (бывают случаи, когда в запале торга, особенно, на обратных аукционах и экспрессивных торгах, поставщики предлагают цены ниже себестоимости);
  • Покупатель имеет сведения, что участник, предложивший самую низкую цену, ненадежен, у него отсутствует опыт поставок данной продукции и/или он ранее недобросовестно осуществлял поставки;
  • У покупателя есть подозрение, что поставщики вступили в сговор;
Читать полностью »

Когда поставщик отказывается от участия в тендере

Опубликовано 08.04.2015

Уже неоднократно слышу вопросы о том, что делать, если поставщики отказываются от участия в тендере. Существует несколько причин. Рассмотрим некоторые. Реальные истории из опыта российских компаний.

История первая.

На днях один из закупщиков пожаловался, что все поставщики отказались участвовать в тендере. Как выяснилось, "все поставщики" - это пять средней руки компаний, давно работающих с нашим героем. При переходе на тендерные процедуры и электронные площадки многие небольшие поставщики не готовы к сбору и заполнению большого объема документов, необходимых для участия в тендерных процедурах. 

Беглый анализ рынка показал следующее:

  1. закупаемая продукция относится к серийной, поставщиков на рынке много - рынок покупателя;
  2. объемы закупок относительно низкие для производителя, но являются средними для крупных дилеров и большими - для средних и небольших игроков рынка;
  3. покупатель имеет достаточно известное имя, которым может "похвастаться" поставщик, так что даже производителю и крупным игрокам будет интересно работать с этим покупателем (при надлежащих предварительных переговорах);
  4. выставляемый лот можно укрупнить другой закупаемой продукцией, что будет крайне интересно всем дилерам рынка, имеющим широкий ассортимент (до этого другая продукция выставлялась на отдельные торги);
  5. все крупные и средние дилеры давно участвуют в тендерах и легко откликаются на приглашения;
  6. предыдущие условия работы (цена, скидки, отсрочка платежа и доставка) были выше среднерыночных.
Читать полностью »

Зачем внедрять категорийный менеджмент на производстве?

Опубликовано 26.03.2015
  • Внедрение категорийного менеджмента. Схожие по техническим и иным свойствам закупаемые материалы объединяются в категорию. Управление категорией подразумевает поиск дополнительной ценности, увеличение экономического эффекта и управление категорией через сокращение затрат по всей цепи поставок. Похоже, в какой-то степени, на управление самостоятельной бизнес-единицей.

На данный момент управление процессом закупок находится в своеобразном коридоре от получения заявки внутреннего заказчика до проведения торгов. В этих рамках можно лишь оптимизировать товарный запас, качество тендерных процедур, качество приемки и распределения заказов и скорость выполнения заказа, серьезно ограниченную имеющимися возможностями поставщика и текущими стандартами планирования потребности. Функция закупки в этом коридоре играет пассивную роль исполнителя, сильно зависимую от других участников цепи поставок (потребители, внутренние заказчики, поставщики, субпоставщики). Категорийный менеджмент расширяет границы и переводит закупки в поддерживающе-интегрирующую структуру по всему потоку создания ценности.

Читать полностью »

Можно ли посчитать ущерб от закупки или необоснованность затрат на закупку?

Опубликовано 24.03.2015

На форуме сайта "Управление производством" спросили, можно ли посчитать ущерб от закупки. Бывает конкретный ущерб вследствие ошибок в закупочной деятельности, а бывают необоснованные затраты на закупку. Что же можно посчитать?

Например:
1. Закупка была по цене выше рыночной.
2. Закупка по минимальной цене, но без учета дополнительных условий (формула ценообразования при долгосрочном контракте и условия оплаты) и сервиса (монтаж, гарантия, техобслуживание и проч.) С дополнительными условиями и сервисом закупка получилась бы дешевле, чем отдельный договор на допуслуги.
3. Закупка по минимальной цене, но без учета совокупной стоимости владения (например, оборудование за 1,2 млн будет служить не 10 лет, а 7, дороже будет в эксплуатации и ремонте, больше потреблять электроэнергии и других ресурсов, чаще отказывать, дороже утилизация, невозможно вторичное использование и т.п. В итоге, оборудование за 2 млн. будет дешевле в ТСО - совокупной стоимости владения - на 5-7 млн.). Здесь же могут быть примеры СИЗ и спецодежды, когда дешевые СИЗ могут обходиться в совокупности дороже, потому что служат меньше. Такие закупки повышают риски опасности для жизни работников и нарушают безопасность труда.

Читать полностью »

Большие данные, экспертиза и роль функции закупок

Опубликовано 23.03.2015

Вот читаешь иногда доклады или отчеты каких-нибудь иностранных коллег и видишь там такие приоритеты на год: повышение роли функции закупок до эксперта и советника, выращивание нового поколения закупщиков, освоение big data, повышение удовлетворенности всех заинтересованных сторон, снижение затрат в цепи поставок, снижение рисков поставок. 

В нашей закупочной деятельности тоже работа с большими данными идет на полную катушку… Например, почти в каждой компании находятся креативные операторы, которые одну и ту же ручку могут занести в базу под следующими наименованиями: 1. ручка, 2. ручка шариковая, 3. ручка шариковая офисная, 4. ручка в прозрачном корпусе, 5. ручка шариковая в пластиковом корпусе со стержнем. Несколько быстрых ударов по клавиуатуре и у вас целых пять позиций на одну ручку. 

Или другая болезнь – каждый работник отдает предпочтение привычному инструменту и будет у вас закупка 28 одинаковых дрелей от разных производителей с одними и теми же функциональными характеристиками, потому что каждый мастер привык работать «своим» инструментом. 

Читать полностью »

Почему только в кризис начинают шевелиться?

Опубликовано 15.03.2015

Невозможно найти компанию, в которой бы не было слов и строчек в плане про оптимизацию. Однако, в тучные времена это просто эффектный лозунг в духе поздних советских времен, который принято писать на каждом заборе, громко декларировать на каждом собрании, совершенно не собираясь ему следовать. Лозунги - не стимулы.

И тут наступили времена возможностей ))

Раки на горе засвистели, петухи зажарились и начали клевать всех сидельцев на офисных стульях. Если совсем недавно надо было перед годовым собранием придумать и какими-нибудь циферками поманипулировать, чтобы показать, что же было оптимизировано, то сегодня надо "живыми деньгами" принести результаты этой оптимизации, иначе ни стула, ни зарплаты, ни долгого стояния в пробках по дороге в офис уже не будет.

Так почему же раньше оптимизация для большинства компаний оставалась лозунгом?

Читать полностью »

Обзор состояния снабжения в российских компаниях

Опубликовано 04.03.2015

В России коммерческие закупки появились только в 1991 года, до этого снабжение предприятий осуществлялось на основе государственной плановой экономики. Несмотря на молодость (нет еще и 24 лет) российские закупки развиваются достаточными быстрыми темпами, чему способствует выход крупных транснациональных игроков на отечественный рынок, а также серьезный рост оборотов российских компаний, что заставляет их обратить внимание не только на оптимизацию бизнес-процессов, но и рассматривать снабжение как резерв для повышения операционной эффективности и повышения доходности активов.  Кризисные явления подстегивают менеджмент активнее искать пути повышения эффективности и устойчивости бизнеса, которые невозможны без оптимизации и развития снабжения. Но надо отметить, что пока развитие снабжения в России находится на уровне 1990-2000 развития западной управленческой мысли.

 

В данной статье рассматриваются тенденции развития снабжения российских предприятий, наблюдаемые автором благодаря личному опыту консультирования российских предприятий, общению с коллегами – закупщиками, публикациям в СМИ. Специальных исследований и опросов не проводилось, поэтому выводы можно отнести к субъективному восприятию. Наблюдение проводилось преимущественно производственных и промышленных компаний.

 

Читать полностью »

Станут ли закупщики хозяевами процесса закупок?

Опубликовано 02.03.2015

Процессный подход и бережливое мышление неизбежно трансформируют роль отдела закупок. Сейчас функция закупок чаще всего выполняет запрос внутреннего заказчика, играя пассивную роль.  Как же процессный подход изменит функцию закупок?

Не секрет, что основную ценность в процессе закупок добавляет этап определения потребности и выбора лучшего поставщика. Именно при определении потребности можно серьезно сократить расходы, ориентируясь на совокупную стоимость владения (все расходы от разработки продукта до его утилизации), но часто внутренние заказчики не задумываются об этом, а выбирают привычный и знакомый им продукт, несмотря на то что на рынке могут присутствовать интересные и выгодные альтернативы и заменители. Кроме того, во внутренней заявке бывает чрезмерно жесткая или, наоборот, размытая спецификация. Частенько и выбор поставщика бывает ограничен именно внутренним заказчиком, когда он сразу же определяет и производителя, что не позволяет найти готового к сотрудничеству поставщика, активно работающего над снижением себестоимости и улучшением процессов.

Читать полностью »

О чем должен думать руководитель? Об управленческой прибыли

Опубликовано 25.02.2015

Руководитель управляет процессами, ресурсами и персоналом (что является самым дорогим ресурсом, если внимательно посмотреть). В чем же роль руководителя? В создании управленческой прибыли.

На первый взгляд, хорошо, если управляемый руководителем процесс изо дня в день повторяется с тем же результатом, что и вчера. И очень часто именно на это направлены усилия управленцев - сохранить статус-кво процесса. Но если вспомнить о роли руководителя, то все выглядит иначе: сразу же после первой удачной итерации процесса необходимо повышать его эффективность, то есть снижать уровень ресурсов, задействованных в процессе для достижения полученного результата, тогда и результат может стать выше.

Руководитель должен думать в режиме "-1" 

управленческая прибыль и оптимизация процессауправленческая прибыль и оптимизация процесса

Читать полностью »

Рассказывайте истории

Опубликовано 24.02.2015

Легче всего донести информацию и закрепить её в памяти слушателя с помощью историй. О том, как рассказывать истории, что должно в них содержаться, как их рассказывать говорит Марк Кукушкин. Его лекция - замечательный пример того, как сторрителлинг работает. Повествование историй прекрасно работает не только в управлении, но и при ведении переговоров с поставщиками, например.

 

Читать полностью »

Абыкакисты VS перфекционисты

Опубликовано 24.02.2015

Профессорская байка гласит: 
в Японии тратят 80% времени на планирование и 20% - на действие
в Америке на планирование отводят 20% и 80% - на действие
в России - 20% времени тратят на действие без всякого плана и даже цели, 70% - на размышление типа "а на .... я это сделал?", а оставшиеся 10% времени уходят на обтяпляпывание до чего-нибудь приемлемого, чтобы похвастаться тем, какую крутую штуку придумал. Самое смешное, что штука и на самом деле иногда бывает крутой :)

Читать полностью »

Об оценке эффективности закупочной процедуры

Опубликовано 07.02.2015

Задают вопросы о том, что измерять в процессе выбора поставщика и можно ли оценить эффективность закупочных процедур. Давайте обобщим немного подходы к закупочным процедурам.

Что мы измеряем в процессе закупки и что оцениваем:

1. Квалификационная оценка - первый фильтр базы поставщиков. Для особой важной и сложной продукции/сырья используют дополнительно сертификацию. Не все компании пока используют квалификационную оценку, но многие к этому идут.

2. Выбор поставщика. В зависимости от критичности закупаемой продукции и возможностей рынка снабжения используют различные параметры для оценки поставщика и способы выбора (от запроса котировок до прямых безальтернативный закупок)

3. Оценка деятельности поставщика. Здесь мы сверяем не только выполнение договорных условий, но и фильтруем лучших для последующей интеграции. Заодно, улучшение (как и ухудшение) показателей деятельности поставщика дает нам хорошую информацию по эффективности выбранной закупочной процедуры.

 

Далее, нам необходимо измерять процесс:

Читать полностью »

О миссии, менеджменте и стратегии

Опубликовано 16.11.2014

Утреннее воскресное, пока кофе не остыл :)
Почему миссия не приживается в российском бизнесе?

  1. В слове "миссия" есть два оттенка и оба - не бизнесовые, в современном восприятии бизнеса: есть в этом слове нечто религиозное или самоотверженное, направленное вовне и отрицающее эгоистическую природу. Социальная ответственность бизнеса? Не, не слышали - это к государству.
  2. Менеджмент - понятие сугубо инструментальное, свободное от человеческих ценностей. Такое отношение сложилось давно, еше на заре возникновения понятия, когда процветал научный подход. Прибыль важнее человека, хороший человек - не профессия, люди - просто ресурс, желательно, чтобы были винтиками в системе, чтобы незаменимых не было, чтобы человеческий капитал сам по себе пришел и сам по себе увеличивался без всякого умного и трепетного отношения, без инвестиций и грамотного управления. Когда произносим слово "мотивация", то подразумеваем просто структуру заработной платы. Человек звучит гордо? Это, пожалуйста, за пределами нашего офиса, тут надо крутиться, а гордиться - это куда-нибудь на Болотную. 
Читать полностью »

Как планировать закупки, если производство осуществляется под уникальный заказ клиента

Опубликовано 11.11.2014

Запрос на форуме закупщиков: «Ситуация в следующем. Предприятие выпускает грузоподъемное оборудование по определенному заказу покупателя. Практически в 80% заказов это индивидуальный заказ. И закупки комплектующих мы делаем тоже под каждый заказ отдельно. Т.о. закупки получаются маленькими по объему и в большом количестве. Конечно есть позиции которые повторяются, но спрогнозировать периодичность их появления не представляется возможным. Нужен совет: есть ли какая-нибудь возможность как то упорядочить процесс закупки?»

Давайте рассмотрим примерный план действий:

  1. Сделать статистику закупок в разрезе: номенклатура, поставщики, затраты, частота обращения, заказы. Комплектующие стандартные, поэтому предварительно надо разделить все закупаемые комплектующие на определенные группы, объединив аналоги.
  2. Сделать анализ потребности и оценить степень стабильности потребления (XYZ-анализ).  Наверняка выявятся регулярно потребляемые комплектующие и нерегулярно потребляемые. При анализе нерегулярно потребляемых обратите внимание на объем потребления за обращение: например, среднее потребление будет 3,33 единицы, а за год было всего 4 обращения по 10 единиц, т.е. необходимо скорректировать среднее потребление по обращениям. Также обратите внимание на распределение комплектующих по заказам – вряд ли все краны абсолютно уникальны, скорее всего,  многие комплектующие будут повторяться.
  3. Вместе с конструкторами выделить аналоги и унифицировать потребности. Опыт многих производственных предприятий показывает, что номенклатуру закупок можно уменьшить порою в разы за счет унификации – каждый конструктор, технолог и даже простой слесарь предпочитает работать с избранным им самим инструментом, не вдаваясь в анализ аналогов. Результатом такого обсуждения будет каталог рекомендуемых и утвержденных комплектующих.
Читать полностью »

О роли личности в истории

Опубликовано 30.10.2014

Если бы не было этого человека, то, возможно, я не смогла бы написать этот пост и не существовало бы блогов в нынешней форме. Фредерик Терман – создатель Кремниевой долины, человек, изменивший судьбы миллионов. Обычный инженер-электрик, ставший профессором, а потом и президентом Стэнфордского университета. На его счету нет прорывных технологических изобретений, он был просто неугомонным учителем: стремясь преодолеть разрыв между академической наукой и бизнесом, Терман десятки лет вдохновлял учеников коммерциализировать свои изобретения, стимулировал их придумывать все новые и новые пути превращения изобретения в прикладное использование.

Фредерик ТерманФредерик ТерманЭнергичный профессор пробил выделение пустого участка земли в Пало Альто под промышленный парк. Благодаря его неуёмной энергии в Кремниевой долине появился своеобразный спорт – сделать деньги из идеи с «нуля», без помощи богатых родителей и пренебрегая многими условностями бизнеса – например, здесь поощрялось переходить из одной компании в другую, начинать новую, создавать новые команды, все шире распространяя возникшие уже идеи, чтобы породить новые.

Читать полностью »

Об уникальной бизнес-модели, конкуренции за прибыль и осаде крепостей

Опубликовано 29.10.2014

Многие руководители и владельцы бизнесов задумываются об уникальной бизнес-модели и лишь немногие ищут и находят такую модель. Чаще всего заставляют обстоятельства. Например, когда давление идёт со всех сторон. Производители компьютеров оказались меж двух огней: с одной стороны, мощные поставщики, диктующие свои условия – Microsoft и Intel, с другой стороны – множество потребителей, требующих больше функций по меньшей цене, и довершает давление тьма конкурентов, готовых ради выживания снижать цены. Даже IBM  пришлось продать Lenovo – китайцы пока ещё выигрывают по более низким издержкам. И лишь Apple удалось вырваться из этого котла.

Что же, прислушаемся к древним китайцам:

«Поэтому сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего — покорить чужую армию, не сражаясь… Поэтому самая лучшая война — разбить замыслы противника; на следующем месте — разбить его союзы; на следующем месте — разбить его войска. 

Читать полностью »

Как вовлечь сотрудников в проекты по улучшению и стимулировать их предложения

Опубликовано 24.10.2014

Интересный способ подачи предложений по улучшению от сотрудников (рацпредложениями раньше называлось) делает Сбербанк - экспериментируют с мобильным приложением, чтобы каждый сотрудник мог публиковать свои идеи не только с рабочего места, но и с телефона в любое время. С вовлечением сотрудников в предложения по улучшению надо отдельно работать и создавать такую среду и с такими возможностями, чтобы стимулировать предложения, не гасить энтузиазм, а подогревать его и не терять уже выдвинутых предложений, получая реальный экономический и культурный эффект.

Для начала надо сделать правильный запрос: не как вообще что-то улучшить, а как, например, сократить время операции N на Х минут или как уменьшить ходьбу в конкретной рабочей зоне.
Дальше стимулировать: кто-то за каждое (любое) предложение платит по 100 рублей, кто-то начисляет баллы, впоследствии конвертируемые в рейтинг сотрудника и повышают бонусную часть, кто-то платит процент от полученной экономии, некоторые просто хвалят в местной газете - важно обеспечить положительное подкрепление.

Читать полностью »

Как отслеживать наличие расходных материалов на минискладе

Опубликовано 08.10.2014

Руководитель, не будь равнодушным прохожим!

Внимательный наблюдатель на каждом шагу видит очень много потерь, даже если не присматривается. Клиника. Дорогая. С приставкой "престиж". В лотке с надписью "чистые бахилы" пусто. Спрашиваю у девочек, они сокрушаются: "Закончились. Мы пробежали по всем аптекам в районе - нет нигде! Заказали, но нам только послезавтра привезут". Спрашиваю, отчего же раньше не заказали, отвечают, что они все время были, много было, а тут раз - и кончились. Хорошо, что на улице солнечно и сухо, когда такое "внезапно" случается )) Вроде, расходники - ерунда, казалось бы - ведь не производственный материал, но вполне понятно, что и в остальных процессах есть проблемы однозначно.

Перейдем сразу к что делать:
1. вести учет и статистику непроизводственных малоценных материалов тоже необходимо, чтобы знать средний расход в день, неделю, месяц, квартал

2. найти поставщика, время выполнения заказа у которого минимально (день в день или на следующий день после размещения заказа), для крайних случаев иметь контакты поставщика, выполняющего срочные поставки

3. в зависимости от времени выполнения заказа и среднего расхода материала в день сформировать правило пополнения запаса (точка заказа). Например, если время выполнения заказа поставщиком 3 дня, 1 день оставим для внутренней заявки (с момента обнаружения потребности до момента размещения заказа у поставщика), то точкой заказа будет наличие запаса на 4 дня. Есть еще непредвиденные случаи (пациенты набежали, гости приходили и т.п.) - сформируем страховой запас на 2 дня. Получили правило пополнения запаса - осуществлять заказ в тот момент, когда у нас осталось материала на 6 дней.

Читать полностью »

Выступление на EO PMD 2014. Эволюция снабжения

Опубликовано 12.09.2014

Материалы сегодняшнего выступления

Читать полностью »

Среди клиентов:

Обучение отдела закупок

 

 Тренинги по закупкам >>>

Расписание тренингов

 

 Выбрать тренинг по закупкам 2018 >>>

Блог Натальи Уразовой

 

Заметки о закупках >>>