Давайте сначала определимся с тем, что означает категорийный менеджмент и каковы его цели.
Категорийный менеджмент - это стратегический процесс, который связывает потребности потребителей, рыночные цели предприятия и возможности рынка снабжения. Категорийный менеджмент добавляет ценность для клиентов и генерирует долгосрочную ценность для организации.
Категорийный менеджер управляет категорией фактически как самостоятельной бизнес-единицей, а у каждого бизнеса есть определенные финансовые цели.
Давайте рассмотрим цели и эффекты категорийного менеджмента:
- Экономия затрат на закупку
- Повышение качества
- Снижение совокупной стоимости владения
- Снижение затрат в цепи поставок
- Повышение скорости выполнения заказа
- Снижение товарного запаса и повышение оборачиваемости
- Минимизация рисков поставок
- Инновации и скорость реакции на изменения спроса
- Повышение прозрачности процесса поставок
Какой же эффект можно получить в деньгах? Опыт тех компаний, которые начали внедрять категорийный менеджмент показал, что можно достичь экономии до 57%, по сравнению с предыдущими расходами на закупку категории.
В каких направлениях достигается эффект на первых порах внедрения:
20-30 % - работа с закупочными ценами,
30-40 % - управление спросом и управление потребностью,
30-40 % - оптимизация процессов и повышение качества.
За счет чего получается такой эффект?
Используется следующие подходы:
В области профиля категории и потребности - централизация, консолидация объемов, изменение спецификации, унификация, оптимизация потребности, использование товаров заменителей, выбор с учетом совокупной стоимости владения, изменение технологии, объемов, упаковки и др.
В области рынка снабжения - оптимизация портфеля поставщиков с учетом конкурентной силы и степени зависимости, выход на другие рынки снабжения, поставки от производителя или наоборот - от посредника, изменение способа закупки, расчет лотов и распределения заказов между поставщиками, использование электронных торгов, аутсорсинг, стимулирование конкуренции между поставщиками, использование стимулов для развития поставщиков, стратегический сорсинг, создание систем управления поставщиками и др.
В области качества и процессов - поиск и устранение потерь, упрощение процессов, стандартизация, конфигурация цепочек поставок, автоматизация процесса и др.
Не буду перечислять все подходы - выбор конкретных мероприятий определяется категорийной стратегией, которую разрабатывает категорийный менеджер с категорийной группой, куда входят представители всех подразделений, заинтересованых в поставке категории или способных повлиять на процесс: внутренние заказчики, технологи, инженеры, конструкторы, финансисты, ОТК, ОТПиБ, ИТ-специалисты, маркетологи, менеджеры по работе с клиентами и др. Категорийная группа работает на постоянной основе, изредка меняя состав по ходу трансформации. В категорийную группу нередко привлекаются представители поставщиков и получается уже межфункциональная межорганизационная команда.
Категорийная стратегия разрабатывается от 7 недель до 5 месяцев и проходит несколько шагов:
- анализ затрат и потребности по категории,
- анализ рынка снабжения,
- анализ портфеля поставщиков,
- анализ затрат в цепи поставок и ценообразования,
- анализ способов закупок,
- поиск возможностей по созданию дополнительной ценности,
- генерация решений и их оценка,
- оценка рисков реализации стратегии и поиск путей их предотвращения и минимизации,
- экономическое обоснование стратегии,
- экспертная оценка и утверждение,
- создание механизма актуализации стратегии и оценки эффективности.
Стратегия требует творческого подхода и свежего взгляда на категорию. Например, традиционная закупка множества товаров и материалов может превратиться в закупку одной услуги, может серьезно измениться спецификация или состав сырья, технология изготовления и т.п.
Внедрение категорийного менеджмента потребует изменения организационной структуры и проектного подхода к взаимодействию между подразделениями. Очень серьезные изменения происходят во взаимодействии с поставщиками и ни одна категорийная стратегия не обходится без системы управления эффективностью деятельности поставщиков. Но самое главное - категорийный менеджмент потребует инициатив и лидерства от закупок.
