Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Корпоративное обучение

(семинары, тренинги, стратегические сессии) по закупкам

Чем отличается партнерство с поставщиками от сотрудничества?

Опубликовано 06.09.2019

Сегодня о важном: сотрудничество, партнерство, управление взаимоотношениями с поставщиками.

Мы «замылили» понятие «партнерство». Всякий поставщик называется партнером, однако реально не более 15-20% поставщиков могут быть партнерами вашей компании. К этим 15-20% мы применяем модель "Управление взаимоотношениями с поставщиками" (SRM), к остальным - "Управление эффективностью деятельности поставщиков" (УЭДП). 

 
Давайте рассмотрим признаки партнерства с поставщиками:


Признак 1. Каждая компания получает определенные преимущества, которого она не могла бы получить самостоятельно.

Признак 2. Партнеры разделяют риски и прибыль.

Типы взаимодействия с поставщиками

 
Если мы так будем рассматривать взаимодействие двух компаний, то получится вот такая шкала взаимоотношений:
 
Сделка– экономически-целесообразные отношения до тех пор, пока покупателю это реально выгодно, либо он не нашел соответствующего поставщика.
 
Сотрудничество– более долговременные отношения на коммерческой основе. Здесь речь уже идет о долгосрочных контрактах, об обмене информацией и совместных действиях на рынке, но это еще не партнерство.
 
Партнерство I уровня– компании признают друг друга партнерами, координируют и планируют свою деятельность совместно в четко оговоренных рамках. 
 
Партнерство II уровня– происходит интеграция деятельности части подразделений и служб обеих компаний.
 
Партнерство III уровня– значительная степень интеграции, каждая компания рассматривает партнера в качестве своего дополнения.
 
Совместное предприятие– максимальная степень интеграции с разделением собственности на конечный продукт.

Позволю себе вольную зарисовку этих типов отношений (фото материалов тренинга "Управление поставщиками")

 

Типы взаимодействия с поставщиками - от сделки до партнерства III уровняТипы взаимодействия с поставщиками - от сделки до партнерства III уровня

Какие результаты мы получаем в партнерстве?

 
Это наиболее важный и интересный вопрос в установлении отношений между компаниями. Рассмотрим основные причины (или мотиваторы) партнерства:

  1. Эффективность активов и затрат
  2. Повышение качества обслуживания клиентов
  3. Маркетинговые преимущества
  4. Технологические преимущества (Разработки и инновации)
  5. Рост прибыли и стабильность

 
Каждый из мотиваторов надо конкретизировать до однозначного понимания, оцифровать и измерить каждой стороне отдельно, а потом сопоставить. Возможно вы найдете еще много точек соприкосновения или, наоборот, поймете, что ни о каком партнерстве здесь не может быть речи.

А можем ли мы быть партнерами?

 
Если речь идет о полной или частичной интеграции, то нам необходимо пройти «тест на совместимость». У каждой компании есть свои потребности и ожидания, культура и система управления, философия и ценности. Разберем факторы, которые будут способствовать или препятствовать партнерству:
 
Ключевые факторы:

  1. Совместимость корпоративных культур
  2. Совместимость методов управления
  3. Соразмерность компаний
  4. Общие цели и планы на будущее

Способствующие факторы:

  1. Географическое положение
  2. Общие конкуренты
  3. Возможность эксклюзивности
  4. Опыт сотрудничества
  5. Общие конечные потребители

И в чем выражается партнерство?


Вы договорились о партнерстве и результатах, а это значит не только контракт, но и план совместных действий, описание бизнес-процессов, матрицу ответственности, точки контроля, обмен информацией с определенной степенью доступа и точно оговоренное распределение рисков и доходов.
 
Таким образом, у вас должно быть четкое и однозначное описание следующих элементов:

  1. Планирование
  2. Контроль совместной деятельности
  3. План коммуникаций и контактов
  4. Распределение рисков и доходов

 

Кто заключает соглашение о партнерстве?


Мы сейчас говорим не о подписи в договоре, а об устной и письменной совместной договоренности. Разумеется, что такое соглашение заключают и подписывают лица, принимающие решения, то есть топы. Буквально – на совместном совещании представителей (соответствующей иерархии) обеих сторон. Для партнерства 2 и 3 уровня требуется даже отдельная двух- или трехдневная стратегическая сессия. О проведении таких стратегических сессий можно почитать у Дугласа Ламберта в статье «SoYouThinkYouWantaPartner?» или обсудить со мной на тренинге. 
 
Подробнее типы сотрудничества и вопросы управления взаимоотношениями с поставщиками разбираем на тренинге «Управление поставщиками. SRM и Управление эффективностью деятельности поставщиков» 25-27 сентября 2019 г. (Москва). 

Зарисовки с тренинга по Модели партнерства

Модель партнерства с поставщиками (Глобальный форум по цепям поставок Университета Огайо, Дуглас Ламберт)Модель партнерства с поставщиками (Глобальный форум по цепям поставок Университета Огайо, Дуглас Ламберт)

Статьи, мероприятия, видео о закупках

Корпоративное обучение закупкам

Тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Мои ключевые компетенции

  1. Разработка стратегии снабжения
  2. Трансформация закупок
  3. Внедрение категорийного менеджмента на производстве
  4. Построение системы управления поставщиками

Что вы можете мне заказать?

  • Обучающий консалтинг
  • Корпоративное обучение
  • Фасилитацию стратегических сессий
  • Онлайн-тренинги

Всё самое интересное в блоге 

Среди клиентов:

Обучение отдела закупок

 

Расписание тренингов

 

Блог Натальи Уразовой