Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Чем отличается партнерство с поставщиками от сотрудничества?

Опубликовано 06.09.2019

Сегодня о важном: сотрудничество, партнерство, управление взаимоотношениями с поставщиками.

Мы «замылили» понятие «партнерство». Всякий поставщик называется партнером, однако реально не более 15-20% поставщиков могут быть партнерами вашей компании. К этим 15-20% мы применяем модель "Управление взаимоотношениями с поставщиками" (SRM), к остальным - "Управление эффективностью деятельности поставщиков" (УЭДП). 

 
Давайте рассмотрим признаки партнерства с поставщиками:


Признак 1. Каждая компания получает определенные преимущества, которого она не могла бы получить самостоятельно.

Признак 2. Партнеры разделяют риски и прибыль.

Типы взаимодействия с поставщиками

 
Если мы так будем рассматривать взаимодействие двух компаний, то получится вот такая шкала взаимоотношений:
 
Сделка– экономически-целесообразные отношения до тех пор, пока покупателю это реально выгодно, либо он не нашел соответствующего поставщика.
 
Сотрудничество– более долговременные отношения на коммерческой основе. Здесь речь уже идет о долгосрочных контрактах, об обмене информацией и совместных действиях на рынке, но это еще не партнерство.
 
Партнерство I уровня– компании признают друг друга партнерами, координируют и планируют свою деятельность совместно в четко оговоренных рамках. 
 
Партнерство II уровня– происходит интеграция деятельности части подразделений и служб обеих компаний.
 
Партнерство III уровня– значительная степень интеграции, каждая компания рассматривает партнера в качестве своего дополнения.
 
Совместное предприятие– максимальная степень интеграции с разделением собственности на конечный продукт.

Позволю себе вольную зарисовку этих типов отношений (фото материалов тренинга "Управление поставщиками")

Типы взаимодействия с поставщиками - от сделки до партнерства III уровняТипы взаимодействия с поставщиками - от сделки до партнерства III уровня

Какие результаты мы получаем в партнерстве?

 
Это наиболее важный и интересный вопрос в установлении отношений между компаниями. Рассмотрим основные причины (или мотиваторы) партнерства:

  1. Эффективность активов и затрат
  2. Повышение качества обслуживания клиентов
  3. Маркетинговые преимущества
  4. Технологические преимущества (Разработки и инновации)
  5. Рост прибыли и стабильность

 
Каждый из мотиваторов надо конкретизировать до однозначного понимания, оцифровать и измерить каждой стороне отдельно, а потом сопоставить. Возможно вы найдете еще много точек соприкосновения или, наоборот, поймете, что ни о каком партнерстве здесь не может быть речи.

А можем ли мы быть партнерами?

 
Если речь идет о полной или частичной интеграции, то нам необходимо пройти «тест на совместимость». У каждой компании есть свои потребности и ожидания, культура и система управления, философия и ценности. Разберем факторы, которые будут способствовать или препятствовать партнерству:
 
Ключевые факторы:

  1. Совместимость корпоративных культур
  2. Совместимость методов управления
  3. Соразмерность компаний
  4. Общие цели и планы на будущее

Способствующие факторы:

  1. Географическое положение
  2. Общие конкуренты
  3. Возможность эксклюзивности
  4. Опыт сотрудничества
  5. Общие конечные потребители

 

А в чем выражается партнерство?


Вы договорились о партнерстве и результатах, а это значит не только контракт, но и план совместных действий, описание бизнес-процессов, матрицу ответственности, точки контроля, обмен информацией с определенной степенью доступа и точно оговоренное распределение рисков и доходов.
 
Таким образом, у вас должно быть четкое и однозначное описание следующих элементов:

  1. Планирование
  2. Контроль совместной деятельности
  3. План коммуникаций и контактов
  4. Распределение рисков и доходов

 

Кто заключает соглашение о партнерстве?


Мы сейчас говорим не о подписи в договоре, а об устной и письменной совместной договоренности. Разумеется, что такое соглашение заключают и подписывают лица, принимающие решения, то есть топы. Буквально – на совместном совещании представителей (соответствующей иерархии) обеих сторон. Для партнерства 2 и 3 уровня требуется даже отдельная двух- или трехдневная стратегическая сессия. О проведении таких стратегических сессий можно почитать у Дугласа Ламберта в статье «SoYouThinkYouWantaPartner?» или обсудить со мной на тренинге. 
 
Подробнее типы сотрудничества и вопросы управления взаимоотношениями с поставщиками разбираем на тренинге «Управление поставщиками. SRM и Управление эффективностью деятельности поставщиков» 25-27 сентября 2019 г. (Москва). 

Зарисовки с тренинга по Модели партнерства

Модель партнерства с поставщиками (Глобальный форум по цепям поставок Университета Огайо, Дуглас Ламберт)Модель партнерства с поставщиками (Глобальный форум по цепям поставок Университета Огайо, Дуглас Ламберт)

Корпоративные программы обучения

Ближайшие семинары и тренинги по закупкам

Для производственных компаний

23-25 октября "Категорийный менеджмент в снабжении производства"

20-22 ноября "Переговоры с поставщиками"

18-20 декабря "Управление отделом закупок. Настройка эффективной работы"

09-11 декабря "Управление эффективностью деятельности поставщиков"

 

Для торговых компаний (ведет Людмила Веремей)

28-29 ноября "Точные закупки

31 октября - 01 ноября "Управление товарными запасами"

Хотите получать статьи, новости и информацию о мероприятиях по закупкам?

Среди клиентов:

Обучение отдела закупок

 

Расписание тренингов

 

Блог Натальи Уразовой