Модели взаимодействия с поставщиками
Сегментация действующих поставщиков по результатам оценки деятельности
Вы оценили деятельность поставщиков и даже провели аудит. Что делать дальше с результатами этой оценки? Можно ли применить единые подходы ко всем поставщикам?
Один из самых практичных инструментов предложила группа авторов – консультантов A. T. Kearney в книге «Supplier Relationship Management. How to maximize supplier value and opportunity». Наряду с все еще не устаревающей Матрицей Кралича обязательно к применению в российских компаниях, которые стремятся к эффективности.
Вам необходимо оценить эффективность деятельности поставщиков и их стратегический потенциал.
У вас получится 9 категорий поставщиков (см.рис.1)
Сегментации поставщиков по результатам аудита и оценки деятельности
Коды А1 – С3 присваиваются поставщику и должны быть сразу видны в базе данных напротив наименования компании.
Как проводить измерения эффективности и потенциала поставщиков?
Первое измерение - эффективность деятельности поставщика.
Эффективность деятельности (производительность) поставщиков измеряется по коммерческим и поведенческим показателям поставок, а также по показателям взаимоотношений. Для применения предлагаемой матрицы производительность поставщиков можно измерить по используемой системе оценок, OTIF или попарному сравнению. Оцениваются преимущественно коммерческие показатели и выполнение обязательств по договору.
Что делать, если вы не осуществляете еще пока оценку деятельности поставщиков? Проанализируйте историю поставок и контактов с поставщиками, а далее примените экспертный метод оценки. С этой минуты стоит внедрить оценку деятельности поставщиков, которая автоматически будет выгружаться из вашей системы в дальнейшем.
Второе измерение – стратегический потенциал.
Стратегический потенциал поставщика можно измерить по ряду показателей:
- Рост: предлагает ли поставщик возможности, которые могли бы улучшить ценность предложения для дочерних предприятий, существующих клиентов или увеличить продажи новым клиентам? Примерами могут служить широкий географический охват поставщика или отличное понимание потребностей ваших клиентов.
- Инновации: владеет ли поставщик (или предлагает) новые технологии, которые могут привести к прорыву для продуктов и услуг вашей компании? В качестве примера можно привести поставщика, который разработал значимые для вас патенты или провел стратегические слияния и поглощения.
- Масштаб: релевантен ли поставщик для большинства бизнес-единиц компании? Примером такого поставщика может служить лучший игрок в портфеле, который поддерживает компанию, поставляя всем ее подразделениям.
- Сотрудничество: демонстрирует ли поставщик правильное мышление и поведение при работе с компанией в различных функциональных областях? Примером может служить поставщик, который эффективно использует все свои возможности и предлагает передовые методы и улучшения.
После разделения на 9 категорий (см.рис.2) выделите 3 кластера: целевой (критически важный для вас), ординарный (обычный, рядовой) и проблемный (поставщики с самыми низкими результатами работы).
Рисунок 2. Разделение поставщиков на кластеры: целевой, ординарный, проблемный.
Теперь мы можем определить модели взаимодействия с поставщиками (см.рис.3).
Рисунок 3. 9 моделей взаимодействия с действующими поставщиками
У вас получится 9 моделей взаимодействия. По каждой модели необходимо определить стандарты работы, иерархию отношений, план коммуникаций и KPI.
Подробнее модели мы разбираем на тренингах "Управление поставщиками. SRM и управление эффективностью деятельности поставщиков" и "Категорийный менеджмент. Разработка категорийной стратегии". Программы постоянно обновляются. Буду рада вас видеть на открытых семинарах по закупкам или заказывайте корпоративный формат.
Краткое представление моделей взаимодействия с поставщиками можно увидеть в таблице ниже (см. рис.4)
Рисунок 4. Модели взаимодействия с поставщиками по кластерам
Предлагаемая матрица - самый простой и эффективный способ сегментировать базу поставщиков и начать управлять эффективностью деятельности поставщиков. Никогда не оценивайте деятельность поставщика "в стол". Обязательно предоставляйте обратную связь поставщику (обратная связь - это предоставление информации в настоящем о том, что было в прошлом, для того, чтобы изменить будущее) и требуйте план корректирующих мероприятий. Применяйте к разным типам поставщиков разные модели работы.
Успехов вам в работе с поставщиками!
