Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Корпоративное обучение

(семинары, тренинги, стратегические сессии) по закупкам

Ловушки в услугах

Опубликовано 09.11.2012

Всякая компания, предоставляющая услуги, в первые три года попадает в эту ловушку - браться за любые заказы от мала до велика, от близко до "далёка". Продавцы кричат: "Ура! У нас есть новый заказ!", консультанты и спецы бегают в запарке - полное ощущение праздника бизнеса, - пора расширяться, набирать дополнительный персонал и забросить к чертовой бабушке продажи и продвижение, потому что и так еле успеваем обслуживать текущие проекты. Услужливые помощники дьявола подсовывают аргументы из бизнес-стереотипов: полный комплекс услуг, иди за спросом, удовлетворение потребности клиента, диверсификация, желай невозможного, стань лидером и т.п.

Владельца настораживает порою уровень прибыли (чаще, ее отсутствие), но ведь это же пока, временно, работа-то кипит вовсю, а затраты высокие только из-за взрывного роста, да и не затраты это вовсе, а считай что инвестиции в развитие, надо только отладить бизнес-процессы, автоматизировать все и еще немного подождать - все непременно будет в шоколаде. К чему это приводит? А к тому, что компания, вроде бы, делает все, но ровным счетом НИЧЕГО не умеет делать на "отлично", у нее нет своего клиента, размыта специализация и бизнес существует ради процесса. При этом, все сидят на головах друг у друга от недостатка места и все стоят на ушах от избытка деятельности.

У бизнеса есть цель - создавать ценность для потребителя, чтобы делать деньги (=прибыль). Или - делать деньги, создавая ценность для потребителя, кому как нравится, смысл не сильно меняется. Иное - это не бизнес, а что угодно другое - хобби, работа ради работы, времяпровождение, благотворительность, имитация бурной деятельности, реализация амбиций быть предпринимателем... нужное подчеркнуть  Но, по факту: продукта нет, клиента нет, прибыли нет = нет бизнеса.  

А происходит все так потому, что человек/работник/специалист, который производит услугу, не считается средством производства - он получает обычную зарплату и, вроде бы, имеет достаточную квалификацию, чтобы выполнить проект посложнее или попроще. HR по названию, а не по существу. Чаще всего в такую ловушку попадают ИТ бизнесы и консалтинг всех сортов и мастей. Попробуем провести аналогию с производством услуги, где уже требуется, например, оборудование. Представьте, что вы открыли мойку. Автолюбители в ожидании, когда их любимец заблестит, от делать нечего спрашивают, а нельзя ли еще шиномонтаж сделать, кафе открыть, покраску осуществлять, замену масла, сервис вообще, услугу "трезвый водитель" и т.п. Будете вы открывать автосервис в рамках мойки? Нет? Почему?! Это уже другой бизнес? Верно. Другое оборудование, другое помещение, да и гастарбайтера еще можно обучить быстро колеса перекидывать, но для автосервиса требуется уже другая специализация и  квалификация. Вы лучше займетесь качеством мойки и производительностью, верно? А когда заработаете достаточно денег, то тогда уже и откроете другой бизнес, отдельно от мойки.

Так почему, если компания занимается разработкой сайтов, она хватается за продвижение не только в интернете, а прекрасный тренер по продажам готов предложить и маркетинг, и коучинг, и мерчендайзинг по первому запросу? Клиенты всегда будут спрашивать какую-нибудь услугу, которой у вас нет, а нерадивые продавцы всегда будут ныть и возмущаться, что он вот привел хорошего клиента, а вы тут отказываетесь этот заказ выполнить. 

Почему за все хвататься - вредно? Еще одна аналогия, уже с производством. Компания производит пластиковые стаканчики. И оборудование у нее только для их производства. Тут прилетают продавцы и кричат, что у них есть крутой заказ на стопицоттыщ пластиковых бутылок и если сделать эти бутылки, то клиент постоянно будет заказывать, да и вообще, у них уже не первый раз спрашивают про бутылки. Все директора, технологи и инженеры собираются и начинают думать, как переделать оборудование, чтобы оно не только стаканчики делало, но и бутылки выпускало. День думают, два думают, три думают. А между тем, стаканчики идут с браком и возвратом, соответственно, потому что все главные люди завода другим делом заняты, им недосуг заниматься качеством и эффективностью производства стаканчиков. Клиенты по стаканчикам теряются, рабочие, допустившие брак, увольняются, зато придумывается крутое приспособление для производства бутылок. Приспособление крутое, но бутылки с браком, сырья на переналадке потеряли на млн стаканчиков, поставки стаканчиков задержали, новых клиентов не приобрели, часть старых постоянных потеряли, дело в минусе... Трудно такое представить, но в производстве услуг здравый смысл порою теряется. 

Прежде чем хвататься за производство новой услуги, стоит сто раз подумать:
1. какая у вас сейчас основная компетенция, какую услугу вы умеете делать хорошо, какую - лучше всех, какие услуги можно сделать типовыми, коробочными, какие - эксклюзивом; 
2. в чем ваш основной интеллектуальный капитал, какие есть коллективные умения;
3. насколько сложно повторить то, что вы умеете делать хорошо, в чем ваша уникальность, возможно ли это скопировать, кто производит эту уникальность;
4. каковы затраты при создании ценности для потребителя, какова их часть в создании стоимости;
5. кто ваш клиент, сколько у вас потенциальных клиентов, почему этот клиент должен обратиться именно к вам;
6. как обеспечить поток заказов от вашего клиента на типовые услуги;
7. как повысить производительность труда и прозрачность бизнес-процессов в производстве вашей услуги.

*По следам общения с коллегами, у которых работа кипит, а прибыли, увы, 0 :)
P.S. Мне тоже всякий раз приходится объяснять своим продавцам, что наш продукт - тренинги по закупкам. Их много, они нужны. Нужны? Да. Так и ищи тех, кому нужны тренинги по закупкам, а не хватайся за тех, кому нужна другая услуга. Пусть они ищут своих поставщиков. А ты ищи наших клиентов :)

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями

Статьи, мероприятия, видео о закупках

Корпоративное обучение закупкам

Тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Мои ключевые компетенции

  1. Разработка стратегии снабжения
  2. Трансформация закупок
  3. Внедрение категорийного менеджмента на производстве
  4. Построение системы управления поставщиками

Что вы можете мне заказать?

  • Обучающий консалтинг
  • Корпоративное обучение
  • Фасилитацию стратегических сессий
  • Онлайн-тренинги

Всё самое интересное в блоге 

Среди клиентов:

Обучение отдела закупок

 

Расписание тренингов

 

Блог Натальи Уразовой