Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Корпоративное обучение

(семинары, тренинги, стратегические сессии) по закупкам

Управление спросом и потребностью

Опубликовано 11.12.2020

Как мы можем управлять спросом в закупках?

В номенклатуре закупок тысячи позиций и значительная часть - это дубли, аналоги, заменители и повторы. Чем больше разнообразия, тем больше затрат и работы. Один из рычагов эффективности закупок - управление спросом. Мы сейчас не будем говорить об управлении спросом внешних клиентов и потребителей, хотя и это возможно, а поговорим об управлении внутренним спросом и потребностями.

Давайте посмотрим, что мы можем сделать в каждой категории закупаемых материалов и услуг.

Четыре направления работ по управлению спросом:

  1. Сократить спрос
  2. Обеспечить соблюдение нормативов и процедур
  3. Управлять контрактами 
  4. Управлять затратами в замкнутом контуре

Рисунок 1. Управление спросом

Управление спросом в категорийном менеджменте. Наталья Уразова

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сокращение спроса

Здесь применим Модель КУСИ

Рисунок 2. Сокращение спроса. Модель КУСИ

Сокращение спроса. Модель КУСИ. Наталья Уразова

 

 

 

 

 

 

 

Модель КУСИ позволяет "откусить" спрос. Разберем наши "кусачки":

К

На каждом предприятии найдется своё "кладбище хотелок" - у кого-то возникла какая-то идея, в срочном порядке закупили под эту идею товар или оборудование, и оно лежит уже несколько лет и даже не распаковано. Закупщик всегда должен требовать обоснования и конкретизации запроса под бизнес-требования, особенно в нерегулярных закупках. Мы не только принимаем заявку и проверяем правильность заполнения спецификации, но и анализируем саму потребность.

Задавайте внутреннему заказчику вопросы:

  1. Почему именно этот продукт (товар, услуга)?
  2. Какие аналоги есть?
  3. Какие аналоги из уже используемых в компании можно применить?
  4. Как иначе можно создать готовый продукт?
  5. Какие требования обязательны, а какие - только желательны?
  6. Можно ли уменьшить, модифицировать, заменить, комбинировать, устранить?

У

Открываешь номенклатурный справочник, а там 146 ручек шариковых обыкновенных, 95 вариантов спецодежды для одного вида работ, 6 моделей автомобилей одного класса, 18 моделей принтеров разных производителей и т.п. Унификация - это первое оружие категорийного менеджера и закупщика. Чем больше аналогов, тем сложнее процесс обслуживания и выше совокупная стоимость владения.

Для справки: совокупная стоимость владения - это стоимость всего жизненного цикла товара от момента приобретения до утилизации, включая все расходы на эксплуатацию и обслуживание.

Унификация - это использование одних и тех же компонентов для производства разных продуктов/услуг.

Примеры: один вид бумаги для всех офисов, одна оснастка для сборки всех моделей, один "фасон" спецодежды для сходных видов работ на всех участках, одна модель автомобиля.

С

Стандартизация - это использование стандартных наборов комплектующих или процессов для создания разнообразной продукции.

Просматриваю заявки и спецификации. Это просто расцвет хаоса и какофонии: в одной компании насчитала 70 вариантов оформления спецификации и счет остановила. Анализ срочных заявок показал, что о 65% из них заказчики знали задолго до подачи заявки. Львиную долю рабочего времени занимают согласование спецификации или технического задания и согласование договоров. Шаблоны, типизация и стандартизация процесса - наша "палочка-выручалочка". 

Единые процедуры и стандарты во всех подразделениях и процессах помогут сократить затраты и  на процесс и на закупку.

И

Изменение характеристик спроса - это изменение используемого продукта/метода и/или устранение необязательных требований для обеспечения потребности.

Примеры: вместо перелетов - видеоконференции; вместо болтов – бесшовная сварка; вместо индивидуального решения - типовое; вместо физической подписи и бумаги – ЭЦП и ЭДО; вместо закупки принтеров и бумаги - закупка услуги печати.

Уникальная спецификация сразу снижает силу покупателя и сводит к нулю конкуренцию среди поставщиков. Индивидуальное решение всегда  дороже типового. Обязательно задавайте себе вопрос:

  1. Как еще можно обеспечить эту потребность?
  2. Какие функции нам точно необходимы?
  3. Какие функции продукта мы не используем?
  4. Повышают ли эти уникальные требования конкурентное преимущество конечного продукта и компании?
  5. Как иначе можно создать готовый продукт?
  6. Какая часть продукта делает его уникальным?
  7. Какая часть продукта является его "узким местом"?
  8. Можно ли применить типовое решение для этой части?

 

По материалам тренинга Натальи Уразовой "Категорийный менеджмент. Разработка категорийной стратегии"


 

Продолжение следует.

Сообщим о выпуске в следующей рассылке 

Делитесь, но не забывайте указывать источник. Спасибо.

 

 

 

Статьи, мероприятия, видео о закупках

Корпоративное обучение закупкам

Тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Мои ключевые компетенции

  1. Разработка стратегии снабжения
  2. Трансформация закупок
  3. Внедрение категорийного менеджмента на производстве
  4. Построение системы управления поставщиками

Что вы можете мне заказать?

  • Обучающий консалтинг
  • Корпоративное обучение
  • Фасилитацию стратегических сессий
  • Онлайн-тренинги

Всё самое интересное в блоге 

Среди клиентов:

Обучение отдела закупок

 

Расписание тренингов

 

Блог Натальи Уразовой