Как мы можем управлять спросом в закупках?
В номенклатуре закупок тысячи позиций и значительная часть - это дубли, аналоги, заменители и повторы. Чем больше разнообразия, тем больше затрат и работы. Один из рычагов эффективности закупок - управление спросом. Мы сейчас не будем говорить об управлении спросом внешних клиентов и потребителей, хотя и это возможно, а поговорим об управлении внутренним спросом и потребностями.
Давайте посмотрим, что мы можем сделать в каждой категории закупаемых материалов и услуг.
Четыре направления работ по управлению спросом:
- Сократить спрос
- Обеспечить соблюдение нормативов и процедур
- Управлять контрактами
- Управлять затратами в замкнутом контуре
Рисунок 1. Управление спросом
Сокращение спроса
Здесь применим Модель КУСИ
Рисунок 2. Сокращение спроса. Модель КУСИ
Модель КУСИ позволяет "откусить" спрос. Разберем наши "кусачки":
К
На каждом предприятии найдется своё "кладбище хотелок" - у кого-то возникла какая-то идея, в срочном порядке закупили под эту идею товар или оборудование, и оно лежит уже несколько лет и даже не распаковано. Закупщик всегда должен требовать обоснования и конкретизации запроса под бизнес-требования, особенно в нерегулярных закупках. Мы не только принимаем заявку и проверяем правильность заполнения спецификации, но и анализируем саму потребность.
Задавайте внутреннему заказчику вопросы:
- Почему именно этот продукт (товар, услуга)?
- Какие аналоги есть?
- Какие аналоги из уже используемых в компании можно применить?
- Как иначе можно создать готовый продукт?
- Какие требования обязательны, а какие - только желательны?
- Можно ли уменьшить, модифицировать, заменить, комбинировать, устранить?
У
Открываешь номенклатурный справочник, а там 146 ручек шариковых обыкновенных, 95 вариантов спецодежды для одного вида работ, 6 моделей автомобилей одного класса, 18 моделей принтеров разных производителей и т.п. Унификация - это первое оружие категорийного менеджера и закупщика. Чем больше аналогов, тем сложнее процесс обслуживания и выше совокупная стоимость владения.
Для справки: совокупная стоимость владения - это стоимость всего жизненного цикла товара от момента приобретения до утилизации, включая все расходы на эксплуатацию и обслуживание.
Унификация - это использование одних и тех же компонентов для производства разных продуктов/услуг.
Примеры: один вид бумаги для всех офисов, одна оснастка для сборки всех моделей, один "фасон" спецодежды для сходных видов работ на всех участках, одна модель автомобиля.
С
Стандартизация - это использование стандартных наборов комплектующих или процессов для создания разнообразной продукции.
Просматриваю заявки и спецификации. Это просто расцвет хаоса и какофонии: в одной компании насчитала 70 вариантов оформления спецификации и счет остановила. Анализ срочных заявок показал, что о 65% из них заказчики знали задолго до подачи заявки. Львиную долю рабочего времени занимают согласование спецификации или технического задания и согласование договоров. Шаблоны, типизация и стандартизация процесса - наша "палочка-выручалочка".
Единые процедуры и стандарты во всех подразделениях и процессах помогут сократить затраты и на процесс и на закупку.
И
Изменение характеристик спроса - это изменение используемого продукта/метода и/или устранение необязательных требований для обеспечения потребности.
Примеры: вместо перелетов - видеоконференции; вместо болтов – бесшовная сварка; вместо индивидуального решения - типовое; вместо физической подписи и бумаги – ЭЦП и ЭДО; вместо закупки принтеров и бумаги - закупка услуги печати.
Уникальная спецификация сразу снижает силу покупателя и сводит к нулю конкуренцию среди поставщиков. Индивидуальное решение всегда дороже типового. Обязательно задавайте себе вопрос:
- Как еще можно обеспечить эту потребность?
- Какие функции нам точно необходимы?
- Какие функции продукта мы не используем?
- Повышают ли эти уникальные требования конкурентное преимущество конечного продукта и компании?
- Как иначе можно создать готовый продукт?
- Какая часть продукта делает его уникальным?
- Какая часть продукта является его "узким местом"?
- Можно ли применить типовое решение для этой части?
По материалам тренинга Натальи Уразовой "Категорийный менеджмент. Разработка категорийной стратегии"
Продолжение следует.
Сообщим о выпуске в следующей рассылке
Делитесь, но не забывайте указывать источник. Спасибо.