Эволюция категорийного менеджмента в закупках производственных компаний: как пройти путь от «тушим пожары» до «создаём ценность»

Категорийный менеджмент — не столько про закупки, сколько про зрелость мышления.

В этой статье описание эволюции категорийного менеджмента (далее КМ), характеристики и примеры каждой стадии, сравнительная таблица эффектов на каждом этапе и анкета самооценки для определения текущего уровня КМ в вашей компании.

Категорийный менеджмент в закупках — способ думать о затратах, поставщиках и рынках как о портфеле возможностей, то есть стратегический подход.

В российских компаниях этот подход созревает постепенно. Кто-то годами живёт в режиме «быстро и дёшево», кто-то уже делает умные проекты, а единицы — превращают КМ в двигатель роста ценности.

«Категорийный менеджмент — это умение превратить статью расходов в источник прибыли. По сути, это управление портфелем затрат, как инвестор управляет акциями: вы не просто покупаете, вы стратегически распределяете ресурсы, диверсифицируете риски и выбираете активы с лучшей отдачей. Только вместо акций — сырьё, упаковка, логистика, услуги...»

Предлагаю модель из четырёх стадий эволюции КМ. Без теорий — только то, что мы видим на производстве, в строительстве, АПК, офисах закупок и на советах директоров.
Прочитайте — и вы сразу поймёте, на каком уровне зрелости находится ваш КМ сегодня и что менять в первую очередь.

Стадия 0. Отсутствие управления категориями: «Категории есть, а КМ — нет»

На этой стадии в компании уже проведена классификация затрат — закупки поделены на группы: металлопрокат, упаковка, крепёж, химия, логистика и т.д. Номенклатура разложена по полочкам, уже существует справочник категорий в 1С.

Но это лишь формальность. Реального управления этими категориями не происходит.

Как выглядит работа:

• Категории существуют только для учёта, но не для принятия решений.

• Закупки по каждой группе ведутся по одному шаблону: «нашли дешевле — купили, нет — берём старого поставщика».

• За категорией закреплены ответственные менеджеры, но они не являются владельцем категории, нет стратегий, нет анализа рынка по каждой группе.

• Решения принимаются под текущую заявку, а не исходя из долгосрочных целей по категории, горизонт планирования не более квартала.

• Данные по категориям разрознены, хотя формально они есть.

Эффекты для бизнеса:

• Разовые скидки — да, но они не привязаны к категорийной логике и быстро исчезают.

• Категории не развиваются: не оптимизируется номенклатура, не ищутся новые поставщики, не пересматриваются условия.

• Любой кризис (дефицит, рост цен) застаёт врасплох, потому что нет системного взгляда на каждую категорию.

Реальный пример:
Машиностроительный завод. В учётной системе выделены «Крепёж», «Металлопрокат», «Смазочные материалы» и т.д. Но закупщик, отвечающий за всё, просто исполняет заявки: где сказали — там и покупает. Никто не анализирует, сколько тратят на крепёж в год, какие позиции можно унифицировать, кто из поставщиков надёжнее. Категории есть, а КМ — нет. Это нулевая зрелость, предшественник КМ.

Закажите обучающий консалтинг по внедрению категорийного менеджмента

Заявка на консалтинг

 Эволюция развития категорийного менеджмента

Обратите внимание на важный эффект - снижение рисков по ходу развития категорийного менеджмента.

Стадия КМ 1.0. Проектный КМ: «Пробуем на одной категории»

Здесь появляется осознание: «А давайте возьмём самую большую позицию и разберёмся с ней по-умному».

Что меняется в КМ:

• Запускается пилот по одной-двум категориям (металл, упаковка, логистика).

• Собираются данные, проводится тендер, консолидируются объёмы.

• Появляются первые категорийные стратегии — пусть простые, но уже документированные.

• После пилота есть ощутимый результат (экономия 8–12%).

Но это ещё не система:

• Остальные категории живут по-старому.

• Нет закреплённых категорийных менеджеров — всё на энтузиазме, либо категорийный менеджер продолжает операционную работу и она занимает почти все время.

• Результаты пилота не масштабируются, потому что процессы не меняются.

Эффекты:

• Яркая победа по выбранной категории.

• Улучшение условий (отсрочка, сервис).

• Первое понимание, что КМ работает.

Пример:
Пищевой завод проводит проект по упаковке: объединяет объёмы трёх площадок, пересматривает ассортимент, выходит на нового поставщика. Получают минус 8% затрат. Но по запасным частям, химии и услугам ремонта — по-прежнему хаос. КМ есть, но пока только в виде разового рывка.

Закажите тренинг по категорийному менеджменту для вашей команды с адаптацией под уровень зрелости КМ 

Заявка на тренинг

Стадия КМ 2.0. Системный КМ: «Управляем портфелем категорий»

Это точка, где КМ становится регулярной практикой, а не кампанией. Категории — это полноценный портфель, за которым закреплены владельцы. Ключевой принцип: совокупная стоимость владения (TCO).

Как эволюционирует КМ здесь:

• Назначены категорийные менеджеры — у них есть зоны ответственности и KPI по каждой категории.

• Внедрена регулярная аналитика спроса: вы видите динамику цен, структуру затрат, долю рынка поставщиков.

• Для каждой ключевой категории разработана стратегия: какие поставщики, какие условия, как управлять рисками.

• Внедряются процессы управления поставщиками: сегментация (A/B/C), регулярные бизнес-обзоры, планы улучшений.

• Начинают считать TCO (совокупную стоимость владения), а не только закупочную цену.

Эффекты для бизнеса:

• Снижение номенклатуры (убираем дубли и неходовые позиции).

• Уменьшение доли единственных поставщиков и аварийных закупок.

• Рост предсказуемости поставок и качества сервиса.

• Экономия становится устойчивой, а не разовой.

Пример:
Завод спецтехники вводит системный КМ по трём категориям: металлопрокат, гидравлика, аутсорсинг. За два года сокращают номенклатуру крепежа на 25%, снижают срочные закупки на 40%, переводят часть позиций на поставку по расписанию. Остановки производства — реже, складские запасы — ниже. Это уже не проект, это образ жизни.

Примечание. Интересный признак необходимости переходить на следующий уровень - плато эффективности категории: категорийные стратегии из года в год мало меняются и уже не дают того эффекта, который был на старте КМ 2.0. или на пилотах 1.0. 

Если вы вышли на такое плато и нужен новый взгляд на КМ, закажите сессию по категорийному менеджменту

Заявка на тренинг

Стадия КМ 3.0. Интегрированный (ценностный) КМ: «КМ — драйвер бизнес-стратегии»

Высший пилотаж. КМ больше не про закупки — он про создание ценности. Здесь категорийные решения влияют на выручку, маржинальность и устойчивость компании. Ключевой принцип: совокупная ценность владения (TVO).

Что происходит с КМ на этой стадии:

• Категорийные менеджеры входят в кросс-функциональные команды на этапе разработки новых продуктов — они влияют на спецификации ещё до того, как они утверждены.

• С ключевыми поставщиками строятся партнёрства: совместные R&D, разделение рисков, модели «поставка как сервис».

• Решения по категориям оцениваются по влиянию на выручку, скорость вывода новых продуктов, ESG-показатели.

• Используются прогнозные модели и big data для управления рисками и поиска альтернатив.

Эффекты для бизнеса:

• Рост маржи за счёт более выгодных материалов и сервисов.

• Сокращение time-to-market (новые продукты выходят быстрее).

• Устойчивость цепочек поставок — вы готовы к кризисам.

• Совместные инновации с поставщиками — новые материалы, технологии, бизнес-модели.

Пример (показательный):
Металлургический холдинг переходит с поставщиком огнеупоров на модель «поставка как сервис». Поставщик отвечает не за тонны кирпича, а за межремонтный интервал печи. Оплата привязана к выработке. Затраты на единицу формально растут, но простои падают на 40%, производительность растёт. Это КМ, который считает не цену, а общий вклад в прибыль.

Сравнительная таблица стадий развития категорийного менеджмента в закупках

Анкета самооценки: «На какой стадии эволюции ваш категорийный менеджмент?»

Ответьте «да» или «нет» на 8 утверждений — честно, как на духу.

1. У нас есть формальное деление закупок на категории, но мы не управляем ими по-разному — ко всем применяем один и тот же подход.

2. Мы делали один-два успешных проекта по крупным статьям, но по остальным — ничего не менялось.

3. У нас есть постоянные категорийные менеджеры с закреплёнными категориями и личными целями.

4. Мы минимум раз в год пересматриваем стратегии по каждой крупной категории на основе данных о спросе и рынке поставок.

5. Для критичных категорий мы сознательно поддерживаем минимум двух поставщиков, чтобы снизить риски.

6. Категорийные менеджеры участвуют в разработке новых продуктов или технологий на ранних стадиях.

7. У нас есть совместные с поставщиками проекты, где мы оцениваем не только экономию, но и влияние на выручку/маржу/ценность.

8. Руководство обсуждает с нами не экономию, а бизнес-эффекты от решений по категориям.

Результат:

• 0–2 «да» — вы на стадии 0. КМ ещё не родился.

• 3–4 «да» — стадия 1, проектный подход.

• 5–6 «да» — стадия 2, системное управление портфелем.

• 7–8 «да» — стадия 3, вы интегрированы в бизнес-стратегию.

Заключение: Не прыгайте через ступени

Эволюция КМ — это лестница. Нельзя перескочить с «пожарного» режима сразу в партнёрство с поставщиками. На каждом этапе — свои инструменты и свои ожидания.

Важно не гнаться за модными терминами, а честно признать: где мы сейчас? Есть ли у нас база — данные, аналитика, назначенные владельцы? Если нет, никакой «интегрированный КМ» не взлетит.

Зато когда вы пройдёте все ступени последовательно, вы получите не просто экономию, а настоящий источник конкурентного преимущества. Ваши поставщики будут приносить идеи, ваши запасы — оптимизированы, а новые продукты — выходить быстрее.

Если после прочтения вы узнали свой отдел и хотите понять, какой шаг сделать следующим, начните с короткой диагностики по этой модели. А я готова помочь — собрать обучение и практические сессии под ваши категории, рынок и ограничения.

 

"Категорийный менеджмент — это когда закупки перестают быть отделом «купи-привези», а становятся стратегическим центром управления ресурсами. Вы не ждёте заявку, вы формируете предложение на рынке. Вы не ищете дешевле сейчас, вы строите условия на годы вперёд. Вы не просто экономите — вы создаёте ценность для бизнеса".

 Наталья Уразова

Если вы хотите пошагово самостоятельно разработать категорийную стратегию и узнать все инструменты и методы разработки категорийной стратегии, то для вас есть специальный дистанционный курс по категорийному менеджменту

Регистрация на курс