Слово “партнеры” используется часто, но партнер ли это на самом деле?
Начнем с главного. Партнерство - это разделение рисков и прибыли. Не просто сотрудничество и хорошие отношения. Разделение это не должно быть равным, 50:50, а в соответствии с вкладом. 5:95 тоже будет партнерским, смотря кто и сколько вкладывает ценности в соместный проект.
Мотивация к партнерству
Для формирования решения о партнерстве должны быть ярко выраженные и осознанные причины для создания. Стимулы и мотиваторы. Например, инновации и разработки, которые нужны обеим компаниям.
Решение о партнерстве и факторы для формирования отношений
Потом должно быть принято совместное решение о партнерстве. Кто принимает решение? Высшее руководство с двух сторон.
Но не все так просто. Должны быть еще и факторы для формирования и поддержания партнерства. Например, совместимость производственных культур и соразмерность, а еще ожидания сторон друг от друга. При несовпадении ни одно решение не сработает и никакого партнерства не будет, а может и конфликт возникнуть. Лучше на большой совместной стратегической сессии под руководством модератора эти факторы проанализировать и открыто обсудить, как и ожидания сторон, и реальные мотиваторы.
Процесс взаимодействия
Когда мотиваторы есть, решение принято и факторы совпадают, надо еще и согласовать процесс взаимодействия: определиться с компонентами партнерства и разработать процессы взаимодействия, зоны ответственности двух компаний. И далее стандартное управление: точки контроля, показатели, механизм мониторинга и обратной связи. Да, и не забыть про решение конфликтов (“ругаться каждый последний четверг месяца”), ибо, как и в семейной жизни, не стоит накапливать недовольство и нестыковки до состояния большого взрыва “от взмаха крыла бабочки”.
Сверка результатов
И обязательная регулярная сверка результатов: чего ждали и что получили. С корректировкой, ведь жизнь стремительно меняется.
Индекс сотрудничества с поставщиками
Мы должны понимать, что у поставщика свой бизнес, который должен приносить прибыль. Когда мы договариваемся о сотрудничестве или партнерстве, нам необходимо учитывать интересы другой стороны и найти общие интересы.
Кроме обратной связи поставщику полезно сделать взаимную сверку удовлетворенности и взглядов друг на друга. Для этого McKinsey совместно с Университетом штата Мичиган (MSU) разработали Индекс сотрудничества с поставщиками (The Supplier Collaboration Index (SCI)).
Есть 5 основных параметров, лежащих в основе успешных программ сотрудничества:
- Достижение стратегической согласованности
- Общие стратегические цели и задачи компаний
- Классификация в качестве стратегической
- Сферы сотрудничества
- Общение и доверие
- Взаимное доверие
- Конкретика и своевременность информации
- Инструменты и вспомогательные механизмы
- Кросс-функциональное взаимодействие
- Широта взаимоотношений в организации
- Качество и результаты взаимодействия функций
- Возможность перемещения по соответствующим организациям
- Создание ценности и обмен
- Справедливое распределение между поставщиком и производителем
- Создание и поддержание здорового финансового состояния
- Награда за положительные результаты в рамках сотрудничества
- Организационное управление
- Предмет и частота для взаимной обратной связи
- Согласованные показатели для измерения производительности и отслеживания прогресса
- Структура стимулов для устойчивого сотрудничества
В 2019 году McKinsey провел большое исследование по этим параметрам среди 130 компаний поставщиков и покупателей (письменное анкетирование и интервью с руководителями). Руководители оценивали каждый параметр от 1 до 10, где 10 - наивысший балл.
Внимательно рассмотрите результаты этого исследования:
Обратите внимание, что разделы "создание ценности и обмен" и "организационное управление" имеют самие низкие оценки, особенно со стороны покупателей. Наиболее высокие оценки поставили стратегической согласованности и коммуникациям, а вот процессы взаимодействия отстают от договоренности.
На основании приведенного исследования можно сделать следующие выводы по работе со стратегическими поставщиками:
- Определение цели. Первым шагом для организации является определение того, чего она хочет достичь в результате совместной работы и что ей необходимо сделать для достижения этих целей.
- Выбор правильного партнера. Определите тех поставщиков, которые предлагают уникальные совместные возможности для создания и сохранения значительной ценности.
- Совместная работа над целями. Взаимодействуйте со стратегическими партнерами, чтобы определить совместные цели и разработать убедительное экономическое обоснование для обеих сторон.
- Управление проектами. Разработайте структурированный подход к определению масштаба, темпа и целей совместных проектов, включая четкую методологию измерения создания ценности.
- Рапределение выгоды. Определите простые и понятные механизмы распределения ценностей и соответствующим образом согласуйте стимулы кросс-функциональной межорганизационной команды.
- Ресурсы и инфраструктура. Выделите необходимые ресурсы и создайте соответствующую инфраструктуру для поддержания программ .
- Управление и контроль. Создайте модель управления, ориентированную на производительность, отслеживание внедрения и интеграцию сотрудничества с поставщиками в основные операционные процессы.
- Культура партнерства. Развивайте культуру, основанную на проактивном общении, прозрачности, последовательности и обмене знаниями, для укрепления долгосрочных партнерских отношений.
- Развитие потенциала. Инвестируйте в создание организационных возможностей мирового уровня, чтобы обеспечить устойчивость в долгосрочной перспективе.
Поставщик-партнер - это большой и серьезный проект, а не просто слово и договор о сотрудничестве.
На курсе "Управление поставщиками" вы узнаете все необходимые инструменты для построения системы управления разными типами поставщиков (есть очный и онлайн-форматы) .
