Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Корпоративное обучение

(семинары, тренинги, стратегические сессии) по закупкам

Об уникальной бизнес-модели, конкуренции за прибыль и осаде крепостей

Опубликовано 29.10.2014

Многие руководители и владельцы бизнесов задумываются об уникальной бизнес-модели и лишь немногие ищут и находят такую модель. Чаще всего заставляют обстоятельства. Например, когда давление идёт со всех сторон. Производители компьютеров оказались меж двух огней: с одной стороны, мощные поставщики, диктующие свои условия – Microsoft и Intel, с другой стороны – множество потребителей, требующих больше функций по меньшей цене, и довершает давление тьма конкурентов, готовых ради выживания снижать цены. Даже IBM  пришлось продать Lenovo – китайцы пока ещё выигрывают по более низким издержкам. И лишь Apple удалось вырваться из этого котла.

Что же, прислушаемся к древним китайцам:

«Поэтому сто раз сразиться и сто раз победить — это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего — покорить чужую армию, не сражаясь… Поэтому самая лучшая война — разбить замыслы противника; на следующем месте — разбить его союзы; на следующем месте — разбить его войска. 

Самое худшее — осаждать крепости. По правилам осады крепостей такая осада должна производиться лишь тогда, когда это неизбежно…полководец, не будучи в состоянии преодолеть своё нетерпение, посылает своих солдат на приступ, словно муравьёв; при этом одна треть офицеров и солдат 2 оказывается убитыми, а крепость остаётся не взятой. Таковы гибельные последствия осады….

Поэтому знают, что победят в пяти случаях: побеждают, если знают, когда можно сражаться и когда нельзя; побеждают, когда умеют пользоваться и большими и малыми силами; побеждают там, где высшие и низшие имеют одни и те же желания; побеждают тогда, когда сами осторожны и выжидают неосторожности противника; побеждают те, у кого полководец талантлив, а государь не руководит им»

 

Возможно, что руководители компании Paccar хорошо ознакомились с трудами Сунь Цзы или читали Майкла Портера, но они смогли не только придумать уникальную модель на своём рынке, но и получать прибыль в три раза выше рынка – 31% вместо 10. Что они сделали? Просто правильно выбрали своего потребителя – стали ориентироваться на индивидуальных собственников грузовиков. Отсюда удобная кабина и помощь на дорогах. Никаких технологических инноваций, как у Apple, - они «надкусили», как яблоко, своих конкурентов просто точно выбрав клиента и удовлетворив его потребности.

Конкурентная и предпринимательская стратегия (по А.Долгорукову)Конкурентная и предпринимательская стратегия (по А.Долгорукову)

Я знаю одну московскую компанию, которая не пренебрегала китайскими трактатами, впрочем, как и всеми известными теориями, поэтому они придумали шикарную практику: будучи мелкой совсем компанией, продающей все подряд, от ручки до компьютера, ребята всего лишь за 2-3 года стали серьёзнейшими игроками на рынке канцтоваров, догнав казавшимися недосягаемыми лидеров и заставив тех срочно догонять того, кого они и среди конкурентов-то не замечали. А ребята, всего лишь, вышли из конкурентного круга - торжественно прекратили торговую деятельность и стали сервисной компанией, этаким «внешним завхозом». А дальше – дело техники: активные продажи, дополнительные услуги, консультирование, правильная комплектация и хороший транспортный парк.

 

Чудесный пример являет Sysco – поставщиков продуктов великой множество, но  они внесли новое в работу с клиентами (например, формирование заказов под меню) и изменили не только стандарты отрасли, но и уровень прибыли. Им не надо было инвестировать больше, чем если бы они просто продолжали по-старому бороться за место под солнцем, надо было просто хорошо подумать и увидеть потребности своего клиента.

 

Недавно в одной из дискуссий предложила продавцам складского оборудования сделать в помощь закупщику калькулятор, который бы позволял просчитать совокупную стоимость владения оборудованием. Мне ответили, что это займёт много времени и очень сложно просчитать сотни единиц. Закупщикам приходится считать самим (те, кто об этом задумывается, конечно), пытаясь выяснить у того же поставщика минимальные технические и эксплуатационные характеристики. Тот, кто сделает это за снабженца, сняв головную боль, тот не просто получит «5». Сетовать на большие затраты времени – это выбор продавца. Как раз «самое время» не думать о потребностях потребителя и конкурентных преимуществах.

 

Многие читатели Живого Журнала могут наблюдать прямо в режиме «здесь и сейчас» развитие ещё одной уникальной компании – пироговые «Подсолнухи» в Екатеринбурге. Если вы не верите, что есть пирожные с помидорами или что в нашем российском кафе можно внедрять бережливое производство, то загляните в блог владельца и руководителя.

 

Если кто-то все ещё осаждает крепости или отчаянно бьётся в с войсками противника, пусть задумается о самом главном – истинная конкурентная борьба – это борьба со всеми участниками отрасли за то, чтобы больше всего у себя оставить создаваемую в отрасли прибыль. А в этой борьбе лобовые действия или успокоенность всегда сокращали время жизни компании.

 

Ну, что, убедила я вас, что пора искать и создавать уникальную модель? Тогда ещё один штрих – моя личная бизнес-модель тоже уникальна. Сколько вы знаете тренеров по продажам? А с каким количеством тренеров по закупкам вы знакомы? Уже почти 15 лет, как я «вышла из круга» конкурирующих между собой тренеров по… и по мере того, как в созданный мной круг входят коллеги, нахожу новый сектор . Сейчас мои любимые новые темы: управление взаимоотношениями с поставщиками, стратегический сорсинг и бережливое мышление в закупках. Понятно, что и мои гонорары отличаются от среднестатистического «бизнес-тренера», поэтому я не только занимаюсь любимым делом, но мне еще за это платят деньги.

 

Специально привела примеры не самых сложных переделок, где собственная ниша не потребовала больше ресурсов, нежели в обычной конкурентной борьбе.

 

Для вдохновения рекомендую пару книжек:

  1. А. Остервальдер «Построение бизнес-модели. Настольная книга стратега и новатора» (мой конспект здесь)
  2. Джоан Магретта «Ключевые идеи. Майкл Портер» (краткое изложение 5 сил Портера)

 

Опубликовать в социальных сетях

Статьи, мероприятия, видео о закупках

Корпоративное обучение закупкам

Тренер-консультант по закупкам Наталья Уразова

Мои ключевые компетенции

  1. Разработка стратегии снабжения
  2. Трансформация закупок
  3. Внедрение категорийного менеджмента на производстве
  4. Построение системы управления поставщиками

Что вы можете мне заказать?

  • Обучающий консалтинг
  • Корпоративное обучение
  • Фасилитацию стратегических сессий
  • Онлайн-тренинги

Всё самое интересное в блоге 

Среди клиентов:

Обучение отдела закупок

 

Расписание тренингов

 

Блог Натальи Уразовой