Когда долго занимаешься управлением, то многие вещи кажутся очевидными и простыми. Часто руководители не представляют себе, как нормировать труд офисного работника. С рабочими кажется все просто - сделал N деталей за Х время. А вот с работником склада, а, тем более, с менеджером по продажам или программистом - ой, как сложно. Давайте разбираться в этой сложности.
Чтобы требовать с сотрудника результат, надо определить ЧТО он должен делать, СКОЛЬКО, КОГДА и КАК. Есть сомнения в этом или вы считаете что как-то иначе должно быть?
Результат не с неба сваливается или из земли выскакивает неожиданно, а появляется в ходе планомерного процесса. А процесс - это совокупность действий, конкретных рабочих операций, каждую из которых можно измерить, нормировать по времени и промежуточному продукту. Правильный процесс дает правильный результат. Уже на 1/4 пути к результату можно его предсказать.
Если предприниматель/руководитель/ затрудняется определить результаты и нормы каждой рабочей операции, то какой он, к черту, руководитель?! Он сам не знает, но отдает на откуп менее знающего и ответственного сотрудника? Пусть креативит? Вот и креативит вся страна там, где надо выполнять простую работу. Результат налицо.
Стругацкий выезжал на месяц в санаторий и 5 страниц писал до обеда, а 3 - после. Он нормировал свой писательский труд вполне конкретными показателями и временем. Через месяц книжка сдавалась в издательство. Если можно нормировать полет мысли, то какие затруднения могут возникнуть при нормировании работы менеджера по закупкам, продавца, руководителя отдела или бухгалтера?
Возьмем продажи. Они в ЖЖ большинство френдов интересуют. Объем продаж в м-ц складывается из конкретных операций: сделать звонки вход/исх,первичные/повторные,новым и постоянным клиентам, ушедшим - тоже, встречи-презентации, встречи-договоры, коммерческие предложения, презентации,выставление счетов,контроль хода выполнения заказа, анализ БД, планирование. Каждую из этих операций можно обсчитать. К примеру, 100 холодных звонков потенциальным клиентам приведет к 20 контактам, 5 встречам и 1 продаже. Звонок в среднем длится 5 минут. На 100 звонков потребуется 500 минут или 8,5 часов. Время написания КП или встречи тоже легко считается, хотя бы, простым наблюдением. Но лучше описать качество встречи, сделать шаблоны КП и проч.(пример описания качества звонка) Если к 15 числу нет ни одного холодного звонка, то откуда 31 появится продажа, если время продажи от первого звонка до отгрузки, предположим, в вашем бизнесе, в среднем, составляет 3 недели?
Закупщик. Что он делает? Возьмем упрощенный вариант. Получает внутренние заявки, проверяет остатки, созванивается/списывается с поставщиками, делает сверку их предложений, выбирает, оформляет внешнюю заявку, размещает заказ, отмечает дату поставки, принимает счет, отдает его в бухгалтерию, контролирует выполнение заказа, отслеживает отгрузку на складе поставщика и приемку на вашем складе, предъявляет рекламацию (если есть проблемы), отслеживает возврат/замену, выставляет оценку поставщику. Предположим, закупщик отвечает за 300 наименований. Можно определить результат каждой операции и ее время? Какие затруднения?
Открываете ексель, записываете в столбик все рабочие операции, определяете результат каждой рабочей операции, время ее исполнения, подсчитываете, сколько таких операций в день/неделю/месяц должен сделать специалист. Если нет CRM и SRM, то в в том же екселе ведете ежедневный отчет-наблюдение. Хотела тут кусок такого описания разместить, но передумала - сами-то перестаньте лениться, заставьте голову думать :)
Если руководителю трудно определить рабочие операции, их качество и полезный выход (ценность), то объясните мне, как это может сделать сотрудник? Он пришел к вам работать и должен сначала самостоятельно создать технологию работы в вашей компании, да еще и думать об ее эффективности и результативности? Те, кто может это сделать, обычно создают свой бизнес )))
