Как на нас смотрят поставщики?
Для начала рассмотрим Бостонскую матрицу. Эта модель была сделана много лет назад компанией Boston Consulting Group.
Бостонская матрица или Матрица BCG.
"Вопросы" - это продукты, которые потребляют большой капитал на быстро растущем рынке, но при этом имеют низкую долю рынка. Необходимо принять решение о поддержке данного продукта или прекращении работы с ним.
"Звезды" - эти продукты требуют большого капитала, чтобы финансировать их рост. Им принадлежит большая доля рынка, рынок растет и потенциал продукта огромен. Впоследствии звезды перерастут в дойных коров и сами будут финансировать развитие других направлений.
"Собаки" - продукты, которые производят достаточно капитала, чтобы заплатить за себя, но не приносят никакой прибыли - занимают малую долю на падающем или стагнирующем рынке.
"Дойные коровы" - эти продукты показывают медленный рост на рынке, но занимают большую его долю, дают большую прибыль компании, которую можно использовать для финансирования других направлений и разработки новых продуктов.
Благодаря этой модели мы можем понять, какую нишу у поставщика занимает продукция, которую мы у него закупаем, и просчитать потенциальные риски поставок, а также увидеть возможности влияния на поставщика.
Как мы смотрим на поставщика?
Самой актуальной моделью является Матрица Кралича, которая делит закупаемые материалы, оборудование или услуги по степени ценности для компании и рисков поставок.
Матрица Кралича. Оценка МТР в зависимости от ценности закупок и рисков поставок"Проблемные материалы" - ограниченное количество поставщиков, ненадежные поставки, оказывает относительно низкое влияние на результат работы компании, малые объемы закупок. Как правило, специфичная продукция несерийного производства и власть принадлежит поставщику.
"Стратегические материалы" - критически необходимы для производства, высокий риск поставок, ограниченное количество поставщиков, большие объемы закупок. Необходимо стремиться к взаимозависимости, стратегическому партнерству и вертикальной интеграции. Как правило, уникальная продукция.
"Основные материалы" - стандартное качество, много поставщиков, большие объемы закупок, операции экономического рычага. Власть больше на стороне покупателя, очень умеренная зависимость от поставщика.
"Некритические материалы" - продукты стандартного качества, которые легко купить, не оказывают влияние на финансовый результат компании, дефицит продукта не повлечет за собой остановки производства, низкие объемы закупок. Власть принадлежит покупателю.
Данная модель помогает нам оценить риски поставок и определить, какие отношения выстраивать с поставщиками по шкале "оппортунистические-партнерские".
"Глаза в глаза"
Если мы соединим обе модели, то получим очень интересную картинку, которая позволит нам сравнить:
- долю нашего объема закупок в его объеме продаж (АВС)
- уровень значимости закупаемого продукта для нас и значение продаваемого продукта для поставщика
- степень нашей зависимости от поставщика и зависимость поставщика от нас
- отношения, которые нужны нам, и отношения, необходимые поставщику
Матрица Кралича и BCG позволяет оценить риски работы с поставщиками и определить стратегию управления поставщикамиВ итоге, нам хорошо будут видны риски поставок/закупок данной продукции у данного поставщика и мы сможем определить стратегию развития отношений с ним, а также принять решение о конкретных действиях - от построения партнерских отношений до принятия решения о смене поставщика.
У нас получится 16 типов стратегий развития отношений с поставщиками и 144 различных решения, которые будут зависеть от сравнения объемов закупок и продаж внутри каждой ячейки.
Как пользоваться этой матрицей?
Если мы рассмотрим только отношения "стратегические материалы - звезды", то, на первый взгляд, кажется, что оба партнера зависят друг от друга и должны выстраивать партнерские отношения; но если дополнить АВС анализом, то мы увидим, что в тех случаях, когда для нас этот поставщик очень значим (на него приходится самый большой объем закупок - А), а для поставщика мы находимся в нижней строчке листа продаж (С), то ситуация принципиально меняется и без роста объема закупок поставщик вряд ли будет считать нас значимым клиентом. В рассмотренной ситуации, тем не менее, мы для поставщика интересны даже и с малыми объемами, а вот если рассмотреть ситуацию "стратегические материалы - собаки/ АС", то сразу понятно, какие огромные риски могут возникнуть.
Посмотрите на свой портфель поставщиков в таком контексте и наверняка обнаружите интересные связи и решения.
Подробно стратегии работы с поставщиками и различные решения мы разбираем на тренинге "Управление поставщиками" Чтобы заказать тренинг в корпоративном формате, звоните по тел. +7 495 649 8616. Для участия в открытом тренинге следите за расписанием
Успехов!
