Работа с монополистами - одна из сложных задач в закупках.

Интересный пример рассказал Крис Линч - CFO Rio Tinto. Один из монополистов не шел ни на какие переговоры, других поставщиков просто не было на рынке. Тогда закупщики Рио Тинто создали ... виртуального конкурента: сделали полный расчет создания бизнеса, включая все затраты на производство, доставку, запасы; они даже построили виртуальную цепочку поставок от начала и до конца. С этими расчетами они пришли к поставщику и тот согласился на компромисс. Безусловно, Рио Тинто имели достаточно весомую позицию, являясь одной из самых крупных горнодобывающих компаний в мире, поэтому поставщик был заинтересован в их заказах и понимал, что они могут себе позволить в крайнем случае действительно создать ему конкуренцию, но сам принцип интересен - на руках у закупщиков были все данные и расчеты по бизнесу поставщика, что позволило им конструктивно вести переговоры, хорошо понимая реальную справедливую цену. 

Это был блеф, который сработал. "Не можешь победить монополиста, стань его конкурентом".

Конечно, не каждая компания может себе позволить такой серьезный аргумент просто в силу размеров своего бизнеса, но нельзя останавливаться, наткнувшись на препятствие - всегда можно найти другой способ решения задачи. Выходите за пределы привычного опыта, ищите варианты, используйте инновационные подходы! Закупщик - самая интересная и полезная сейчас для бизнеса профессия: каждый день ставит новые задачи.

Читать рассказ на английском на Procurious (требуется регистрация в этом сообществе закупщиков UK)

Другие способы работы с монополистами разбираем на тренинге "Управление поставщиками" и "Переговоры о закупках"

Перейти в оглавлению

Видео и статьи

Подписаться на рассылку

Выбрать тренинг