Расшифровка подкаста:

Всем здравствуйте! Вы на волне подкаста «О закупках с Натальей Уразовой», и сегодня я с вами чтобы разобрать одну из самых шумных и парадоксальных тем в нашей сфере. Речь пойдёт о категорийном менеджменте. 

Казалось бы, про него сказано всё: он сулит двузначную экономию, инновации, снижение рисков... Но почему у одних это работает как швейцарские часы, а у других превращается в бесконечную мороку, красивые презентации и имитацию бурной деятельности?

Поищем ответ у Джонатана О’Брайена — это признаный эксперт и автор нашумевшей книги о категорийном менеджменте в закупках. Источник

Свою статью он начинает с вопроса, который ему задают постоянно: «Сколько мы сэкономим? Какую магическую цифру заложить в бизнес-кейс?» И знаете, что он отвечает? Всего два слова: — «Зависит от обстоятельств». По его глубокому убеждению, всё упирается не в саму методику, а в способность компании провести именно качественное внедрение. И для этого О’Брайен выделил пять ключевых факторов, без которых всё рухнет. Вот о них и поговорим.

1. Категорийный менеджмент в закупках - это философия, а не процесс

Итак, первое, с чего он начинает — и для многих это самое неожиданное: “Категорийный менеджмент - это Философия, а не процесс”. Мы привыкли, что категорийное управление — это такая красивая блок-схема: шаг первый, шаг второй, выход на стратегию. По сути — карта маршрута. Но, как пишет О’Брайен, если организация приняла эту схему просто как алгоритм, не изменив образ мыслей, путешествие будет проблемным. Потому что в сердцевине метода лежит стратегическое создание ценности, а не просто тактический тендер. 

Это переход от «мы покупаем» к «мы так ведём бизнес». И самое важное: сделать это, сидя в кабинете департамента закупок, невозможно. Это забота всей компании. Если вы хотите реальных прорывных результатов — готовьте почву на уровне корпоративной ДНК.

2. Категорийный менеджмент - подход в масштабах всего бизнеса, а не только закупок

Отсюда сразу вытекает второй фактор: подход в масштабах всего бизнеса. О’Брайен настаивает: «business-wide» — слово, которое нельзя недооценивать. Стены между функциональными подразделениями должны рушиться. Нужны кросс-функциональные команды, где закупки, маркетинг, IT, производство вместе ищут новые прорывные стратегии. 

Но давайте будем честными: когда мы, снабженцы, просим айтишника или начальника цеха: «Поучаствуй в нашем проекте, это важно», — сколько он продержится, прежде чем уйдёт тушить свои горящие задачи? 

О’Брайен предупреждает: чтобы такое сотрудничество стало реальностью, участие в категорийной команде должно быть вписано в личные цели этих людей, в KPI, возможно, даже в бонусы. 

Должен быть чёткий мандат от руководителей всех функций: «Твоя обязанность — помогать». Я бы продолжила - совместно создавать, а не просто помогать.

И конечно, людей нужно заранее обучить. Иначе будет лишь имитация участия - присутствие на встречах. Когда я провожу тренинг по категорийному менеджменту в компаниях, обычно рекомендую подключить внутренних заказчиков. К этой рекомендации прислушались 5% корпоративных клиентов. Это триггер, который говорит, что пока в компании категорийный менеджмент - дело исключительно закупщиков.

3. Категорийный менеджмент - это организационные изменения

Переходим к третьему пункту, и для меня он когда-то стал настоящим инсайтом: «Это всё об организационных изменениях». 

Джонатан О’Брайен прямо говорит: категорийный менеджмент — это больше про управление изменениями, чем про закупки как таковые. В центре процесса — попытка улучшить бизнес, а это всегда битва за сердца и умы. Людей нужно подвести к «ощущаемой потребности» в переменах. Это не делается приказом. Без видимой и громкой поддержки топов всё утонет в скепсисе. Люди должны не просто знать «что и когда» меняется, а чувствовать, что они участвовали в разработке этих изменений. Это подразумевает постоянные, спланированные и очень честные коммуникации на протяжении всего проекта. Никаких сюрпризов за спиной.

4. Нужен четкий мандат от руководства

Четвёртый фактор, без которого предыдущий не сработает, — чёткий мандат от руководства. 

О’Брайен предупреждает: инициатива, которая выглядит как «очередная выдумка отдела закупок», не наберёт политического веса. Нужен CEO и вся исполнительная команда, которые провозгласят категорийное управление общебизнесовой инициативой. Именно это привлекает талантливых людей. И здесь кроется ещё один болезненный момент. Когда закупки начинают разбирать спецификации, задавать неудобные вопросы и предлагать альтернативных поставщиков, возникает внутренний конфликт: «Кто вам дал право вмешиваться в наши требования?» Так вот, мандат руководства — это не просто «добро» на изменения, это броня для тех, кто это изменение продвигает. Без этого дверь захлопнется, и всё вернётся к привычному «мы всегда так делали».

5. Надежная система управления

Ну и наконец, пятый фактор: надёжная система управления. Если мандат — это наш двигатель, то управление — это руль и приборная панель. Звучит, возможно, бюрократично, но без этого нельзя. 

Во-первых, срочно нужен выделенный, сильный проектный менеджер, который видит картину целиком, управляет сроками и ожиданиями по всем категориям сразу. 

Во-вторых, абсолютно необходима система отслеживания выгод — benefits tracking, которая наглядно и в цифрах доказывает возврат на инвестиции. Чтобы никто не говорил: «Мы полгода игрались, а экономии нет». 

В-третьих, обязательны регулярные ревью на ключевых этапах каждого проекта — это страховка от формального «поставь галочку и иди дальше». И, наконец, рулевой комитет, который мониторит прогресс и следит, чтобы у команд были все ресурсы.

Резюме

А теперь — внимание. Джонатан О’Брайен завершает статью очень жёстким, почти отрезвляющим выводом. Он говорит: "Без этих пяти элементов, или если хотя бы один из них не обеспечен, шансы на успех резко падают". Мы рискуем получить инициативу, которая живёт лишь в головах отдела закупок, тратит прорву сил — а на выходе даёт то же самое, что и раньше. Но организации, которые честно вложились во все пять составляющих, способны по-настоящему принять философию категорийного менеджмента и получить те самые game-changing, меняющие правила игры результаты.

Пять шагов, пять столпов: 

1. философия, 

2. кросс-функциональность, 

3. управление изменениями, 

4. мандат сверху и 

5. железная система управления. 

Уберите один — конструкция рухнет. Внедряйте с умом. 

Спасибо, что были со мной сегодня. 

Подписывайтесь на подкаст, делитесь этим выпуском с теми, кто устал от притворства и хочет настоящих изменений в закупках. Зайдите на сайт и почитайте об эволюции категорийного менеджмента в разделе “блог”. 

С вами была Наталья Уразова. 

Успешных закупок!

До встречи!